Mais leads ou aproveitar melhor os que já tem?

Sua empresa precisa de mais leads ou aproveitar melhor os que já tem?

Antes de aumentar o investimento em geração de leads, imobiliárias e construtoras deveriam olhar para uma pergunta que pode estar escondendo oportunidades de vendas dentro da própria carteira: quantos contatos já chegaram até a empresa e não foram trabalhados até o fim?

Gerar leads se tornou uma das prioridades das estratégias comerciais do mercado imobiliário. Portais, redes sociais, campanhas digitais, Google e diferentes canais de mídia colocam diariamente novos potenciais compradores nas mãos de imobiliárias, incorporadoras e corretores.

O que acontece com o lead depois que ele chega?

Existe um ponto dessa equação que nem sempre recebe a mesma atenção: o que acontece depois que o lead chega? Para Denis Bistaffa, CEO e fundador da Roboticon, essa é uma das questões que precisam entrar no centro da discussão sobre eficiência comercial no setor.

Muitas empresas olham primeiro para a quantidade de leads que precisam gerar. Mas, antes de colocar mais dinheiro na aquisição de novos contatos, é importante entender quanto da base atual está sendo efetivamente trabalhada. Muitas vezes, existe uma oportunidade significativa de venda dentro da própria carteira.

Por que a compra de um imóvel raramente acontece no primeiro contato

A questão ganha ainda mais importância no mercado imobiliário porque a decisão de compra de um imóvel raramente acontece de forma imediata. O consumidor pode demonstrar interesse hoje, visitar um empreendimento algumas semanas depois e só estar preparado para fechar negócio meses mais tarde.

Nesse intervalo, o relacionamento precisa continuar. O lead que não respondeu hoje pode comprar amanhã, e esse é justamente um dos desafios da operação comercial: manter o acompanhamento de uma carteira que cresce continuamente.

Quantas tarefas competem pela atenção do corretor?

Enquanto novos contatos chegam, o corretor também precisa dar conta de:

• Responder mensagens em vários canais ao mesmo tempo.
• Realizar atendimentos e agendar visitas.
• Apresentar imóveis e montar propostas.
• Negociar e acompanhar clientes em fechamento.
• Retomar conversas antigas que ficaram pelo caminho.

Com tantas atividades acontecendo ao mesmo tempo, alguns leads acabam ficando para trás. E quase sempre são os mesmos: os que não responderam de primeira.

Nem todo lead que não comprou significa que não tinha potencial. Às vezes, ele simplesmente ainda não estava no momento certo. O problema é que, se ninguém retomar esse relacionamento, a empresa pode perder uma oportunidade que já custou dinheiro para ser conquistada.

Onde a inteligência artificial entra nessa conta

É nesse ponto que a tecnologia pode assumir um papel estratégico. Mais do que substituir o trabalho do corretor, ferramentas de inteligência artificial podem ajudar a organizar a rotina, identificar prioridades e evitar que oportunidades sejam esquecidas.

Na prática, isso significa três coisas simples: todo lead tem um próximo contato marcado, alguém é avisado quando esse contato chega, e a empresa enxerga quem está sem tratativa antes que vire perda.

A pergunta que vale fazer antes do próximo aumento de verba

Antes de aprovar o próximo aumento de investimento em mídia, vale medir uma coisa só: quantos leads entraram nos últimos doze meses e quantos deles receberam um segundo, um terceiro e um quarto contato.

A diferença entre esses dois números é receita que já foi paga e ainda não foi buscada. Se essa diferença for grande, o gargalo não está na geração. Está no acompanhamento. E acompanhamento é problema de processo, não de verba.

Perguntas frequentes

Vale mais a pena gerar mais leads ou trabalhar melhor a base atual?

Depende de onde está a perda. Se a base atual tem muitos contatos com um único atendimento registrado, o retorno de organizar o acompanhamento é maior e mais rápido do que o de comprar mais mídia, porque esses leads já foram pagos.

Por quanto tempo um lead imobiliário deve ser acompanhado?

Pelo tempo do ciclo de decisão, que no mercado imobiliário costuma ser de meses. Um lead só deve ser descartado quando ele informa que não tem mais interesse, não quando ele deixa de responder uma mensagem.

Como a inteligência artificial ajuda a não perder leads?

Garantindo que cada lead tenha um próximo passo agendado, avisando o vendedor na hora certa e mostrando ao gestor quem está com atendimento pendente. A IA não vende, ela impede que a venda seja esquecida.

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